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“La gestión de la exportación en manos de tu empresa: tu guía hacia el éxito”
El mayor miedo es no conocer quien está exportando para él, su confiabilidad, su experiencia, su calidad en la gestión de la exportación, su cuidado con los costes y calidad de sus proveedores. El importador busca un exportador que no va causar perjuicios, que le va a ser rentable, que le dé continuidad en el tiempo, tranquilidad en la calidad del producto, el respecto de los plazos, el cuidado con los costes. En fin, busca profesionalidad y competitividad. Finalmente, un importador será entusiasta de trabajar contigo, si eres un exportador de calidad, con mucha experiencia, un exportador “certificado”.
¡Queremos presentarte un proyecto que será tu certificación para el éxito!
Si eres un exportador, has perdido clientes en los últimos tiempos, has encontrado dificultad en vender con rentabilidad, has enfrentado riesgos o barreras desconocidas, tu comunicación no ha sido eficaz para atraer nuevos clientes, has tardado mucho tiempo para tener resultados, has perdido negocios por no conocer la cultura local, has invertido en mercados o socios no muy rentables… ¿Has utilizado estrategias diferentes para mercados diferentes?
¿Qué tal planificar cómo poder mejorar tus precios, reducir los riesgos y los tiempos para lograr resultados, reducir el margen de eventuales errores, aumentar el número de tus clientes, aumentar su volumen de informaciones (cuál es la principal base de la competitividad)?
El Programa está dirigido a todos aquellos directivos, técnicos y profesionales que quieren adquirir las competencias necesarias para liderar la transformación de las empresas a través de la implantación de la internacionalización, así como, a los veteranos en exportación, que deseen profundizar en la materia, para conseguir que sus exportaciones sean más rentables (Gerentes de comercio exterior, Internacionalistas, Consultores y formadores de exportación, Profesores universitarios, Gestores de exportación, Ejecutivos de empresas de servicios de apoyo al comercio exterior, Estudiantes, Ejecutivos de instituciones oficiales de apoyo y promoción del comercio exterior, Ejecutivos de asociaciones comerciales e industriales, Ejecutivos de cámaras de comercio, etc.).
Puedes aprender todo esto, y mucho más participando activamente en este curso, que preferimos llamar proyecto ¿Por qué?
Míralo en el vídeo de presentación, y lo entenderás:
¿Cómo? Mejorando la calidad de tu gestión de la exportación.
¿Qué podemos medir? Hay una “infinidad” de temas que podemos e debemos medir, por ejemplo:
La rentabilidad del mercado, del importador, los resultados de una feria o misión de negocios, el nivel de desperdicio en nuestra empresa, la calidad de nuestros colaboradores, los costes de la logística, el coste de la falta de información, el coste para superar barreras desconocidas, la productividad de nuestra gente, etc.
Nuestro proyecto te permite hacer un diagnóstico, un plan estratégico de acciones para corrección de ruta y formación.
Mejorar los precios: Seleccionando mercados e importadores basado en informaciones más confiables, conociendo los costes de importación, valorando el producto con una mejor comunicación, incrementando la calidad y confiabilidad de la información.
Reducir costos y riesgos: Estando más informado, vas a seleccionar mejor los proveedores y clientes, utilizando “herramientas ” más innovadoras para la gestión del mercado, y evitando o reduciendo eventuales conflictos legales.
Reducir los tiempos: Seleccionando mejor los importadores, formando mejor tu gente, conociendo mejor la sistemática de la exportación.
Reducir barreras: Conociendo en anticipo las actividades a evitar y que pueden producir errores o causar perdidas, riesgos mayores, o crear barreras.
Lograr mayor integración en la empresa: Conociendo el origen de una serie de posibles fallas, de responsabilidad de cada una de las áreas de la empresa, se creará una comunicación y colaboración más fluida entre los departamentos (con la supervisión de la dirección general).
Trasmitir experiencias, método e informaciones para que puedas exportar con más competitividad
Si eres principiante en el negocio de la exportación, te ayuda a impulsar tu negocio a la exportación, reduciendo costos de inexperiencia, riesgos, barreras, tiempo para obtener resultados.
Si eres consultor o formador, vas a tener un producto único, “premium”, economizando tiempo y valorando más tus servicios
Si eres veterano en la exportación, te ayudará a hacer una autoevaluación para mejorar los precios y reducir los costos.
Abordaremos las fases iniciales de un proceso de exportación. No es una coincidencia que iniciamos con los errores más comunes, pues antes de iniciar es fundamental saber lo que no hacer, aprendiendo de los errores de los demás.
Temas principales:
Cómo no exportar
¿Por qué exportar? Barreras a la exportación
Los riesgos en el comercio internacional
*Evaluación preliminar de la capacidad exportadora
**Integración en la empresa
Plan de internacionalización
Secuencia de las actividades de exportación
*La evaluación preliminar sirve para tener una primera idea sobre cuanto la empresa está pronta para exportar.
*Otro asunto muy poco abordado, y una de las principales barreras para exportar, es la falta de Integración en la empresa (pues puede suceder que sea mas difícil vender la idea de la exportación en la empresa que vender el producto en el exterior, cuando no hay una cultura exportadora en todos los niveles de la empresa.
A la base de la competitividad internacional está una excelente base de información. Como podemos observar en la figura abajo, las variables del comercio internacional son muchas y no siempre conocidas, en especial por los novatos. Por esto, iniciamos a trabajar en nuestro método P.I.M.E. a través de la información.
En este capitulo vas a encontrar muchísimos links que complementan las informaciones mencionadas a lo largo del mismo.
Temas principales
Informaciones recomendadas
Fuentes de información
Sitios web del comercio internacional
Instituciones, acuerdos internacionales y social network
El perfil del mercado y del producto
Una vez examinado el universo de las informaciones, el siguiente paso es abordar el mundo de la comunicación y promoción.
Temas muy importantes de este capitulo son: diferencias culturales, que influyen mucho en el éxito o fracaso de las negociaciones.
Abordamos algunos de los instrumentos principales de promoción, como catálogo, web site, publicidad y algunos “tips” sobre el importante tema de los aspectos legales. Dedicamos un particular enfoque a como optimizar la participación en ferias internacionales, pues todavía representan uno de los principales medios de promoción y no es raro que no le dedicamos suficiente atención.
Temas principales
Las diferencias culturales y viajes de negocios
La gestión de la marca
Principales instrumentos de promoción
Website y redes sociales
Contratos (consideraciones)
Ferias internacionales y misiones
¿Cómo elegir en qué feria participar?
Presupuesto para la participación en una feria internacional
Qué hacer antes, durante y después de la feria
Misiones de negocios
Nuestro proyecto sigue su cronología: estamos informados, sabemos como hacer promoción: la etapa siguiente es entrar a los mercados internacionales.
Esto lo consideramos el capitulo clave de todo el proyecto, pues tiene una influencia determinante el cómo seleccionamos el mercado, cómo le entramos, con quien trabajaremos, con qué producto y con qué política de marketing.
A veces sucede que en realidad no hacemos nada o poco de todo esto, pues nos limitamos con una actitud pasiva a “administrar pedidos”(es decir, recibimos consultas, contestamos, y a veces ganamos un pedido), no importando de qué mercado, con quien, con cuáles perspectivas para la continuidad en el negocio.
Queremos motivarlos, asumir una actitud activa, haciendo la gestión del pedido, más que limitarse a “ser comprados”
Temas principales
Proceso de selección del mercado
Producto con vocación internacional
Criterios para seleccionar la forma de entrada en el mercado
Entrada y permanencia de una empresa en los mercados internacionales
Análisis de las principales formas de ingreso
Exportación de servicios
La selección del socio/importador
Secuencia de las fases para la selección del socio
La ingeniería del precio
Este representa un tema extremadamente importante en especifico para las pyme europeas y de Iberoamérica: agrupamiento de empresas.
Junto con varios casos de éxito en la formación de consorcios de exportación, ha habido una gran cantidad de fracasos en especial en Latino América por una serie de motivos (en nuestros videos y textos aclaramos en detalle este asunto). A raíz de esto, hemos elaborado e implantado un modelo adaptado a las condiciones locales. El modelo es redes de empresa con la metodología Sistema integrado de promoción de la competitividad y exportación. En este capitulo detallamos qué no hacer, porque hacerlos y cómo hacerlos.
Temas principales
Porque las pymes cierran
La alternativa del agrupamiento
Porque hacer una red de empresas
Cómo hacer una red de empresas y principales errores
Los servicios que podría prestar un grupo conforme nuestro método S.I.P.E (Sistema integrado de promoción de la Competitividad y Exportación)
Cuando el S.I.P.E. tiene éxito
El éxito del proceso de internacionalización de la empresa depende en gran parte de la calidad y preparación del departamento de comercio exterior. Queremos recordar que el departamento de comercio exterior no es un apéndice del departamento del mercado domestico, más bien es el corazón de la estrategia de internacionalización de la empresa.
Una de las principales barreras para exportar reside exactamente en la falta de integración entre el departamento de exportación y toda la empresa, tanto que no es raro que muchas veces, resulta más difícil “vender la idea de la exportación en la empresa” (involucrando todos los departamentos), que vender el producto/servicio en el exterior. Aquí transmito personalmente mi experiencia de más de 10 años como gerente de exportación.
Temas principales
Atribuciones del departamento de comex
Ejemplos de organigramas
El perfil del gerente de exportación
La gestión de la información, de las ofertas y del presupuesto
Este capitulo quiere ser un poco como un resumen de los aspectos principales para alcanzar la competitividad, una primera autoevaluación, una orientación sobre dónde eventualmente introducir mejoras.
Temas principales
Parámetros de la competitividad en la gestión de la internacionalización
¿Dónde mejorar?
Informaciones complementarias
Video de recomendaciones finales
Manteniendo el estilo practico y didáctico de nuestro proyecto, finalizamos nuestra larga jornada con un método que hemos desarrollado a lo largo de los muchos años de actividad, como gerente de exportación y como consultor: EXPORT CHECK-UP.
Te va a servir como un medidor, un metro, para chequear en que nivel de competitividad está tu gestión de la exportación. Una vez detectado las eventuales carencias, estarás en condiciones de elaborar un plan de acción de mejoras para cada área analizada.
No es una coincidencia que encuentres esto al final del proyecto, pues estudiando los textos, contestando a los test de evaluación, asistiendo a las horas de las clases en videos, tendrás seguramente los instrumentos para identificar dónde y cómo hacer las eventuales correcciones de ruta, para la mejora en tu gestión, resultando en mejoras de la rentabilidad, simplificación de la misma gestión, una mejor relación con los clientes, e importantísimo, una reducción de costes, riesgos, errores y tiempos, para tener resultados más satisfactorios.
Temas principales
Estructuración del Export check-up
Capacidad industrial y tecnológica de la empresa
Calidad de la gestión de la información
Calidad de la comunicación y promoción utilizada
Gestión del mercado internacional
Departamento de comercio exterior
Ingeniería de precios
Ingeniero y economista italiano, Nicola vivió durante 25 años en Brasil donde trabajó como ingeniero hasta ser contratado por Asea Brown Boveri como responsable
Posteriormente fue Jefe de marketing y exportación en una empresa brasileña hasta 1985. Desde entonces ha dedicado su carrera a la consultoría y formación. A lo largo de estos años, Nicola ha trabajado, además de en Italia, en casi todos los países de Latino América, formando ejecutivos, empresarios y académicos. A través de proyectos de la Unión Europea, realizó actividades de consultoría en Vietnam, Ucrania, Polonia, Eslovenia.
Nicola ha colaborado con casi la totalidad de instituciones de promoción de comercio exterior como el ICE de Italia, Promexico, Procomer, Apex e instituciones académicas como la Universidad TEC de Monterrey en México, Fundación Getulio Vargas en Brasil, Consorcio Universitario CUOA de Vicenza en Italia, Ifoa y Master Internacional Business, M.I.B de Trieste.
Queremos recordar en anticipo que no te estamos ofreciendo una “una receta de tarta lista (y si la tarta no queda rica, como dice la receta, debes repetirla.)
Es mucho más de que esto: te estamos induciendo a pensar y a analizar cada proceso, en la mayoría de las actividades que realizas en la exportación.
Nosotros queremos el máximo de tu empeño: solamente así vas a tener resultados.
En el material del curso están incluidos:
El precio del curso es de 190€ (euros).
PROGRAMA KIT DIGITAL COFINANCIADO POR LOS FONDOS NEXT GENERATION (EU) DEL MECANISMO DE RECUPERACIÓN Y RESILIENCIA
info@womanforward.org
